卫浴五金市场调研笔记
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百度指数
卫浴行业报告
每日优鲜模式
以每日优鲜为例，它首先通过精选SKU的方式，为消费者提供有限精选商品，减少消费者挑选产品过程中的信息过剩，再在商品交付环节进行供应链配置和优化：通过采购源头来控制商品品质，通过分选中心+前置仓+1小时配送的模式来降低冷链成本和提高客户交付体验。在这个例子中可以看到业务模式与供应链模式的相互结合：为消费者提供精选商品，意味着SKU数目较少，也就能够适合“社区微仓”的面积制约；前置仓设在小区，也能够支持1小时的配送时效，同时也可以减少冰袋之类耗材的成本。
这体现了服务体验和供应链成本的优秀平衡设计，但是也在一定程度上造成了供应链的柔性风险，比如：由于服务时效要求限制了前置仓的服务半径，所以前置仓内商品的流转存在积压风险，这就要求每日优鲜对前置仓密度、仓内品类宽度、库存深度、补货频率按不同区域特性进行动态的设置和调整，这是数字化供应链运营能力的要求。再比如：小区中的前置仓只面对线上订单，若不能改造成为实体店铺的话，也许存在被其他“前店后仓+3公路配送”的竞争对手经由线下到线上引流抢走客户的风险。
江小白
- 大、小、高、新。行业市场大、小定位小场景小切口、高品质高效率、新生代新趋势新形象新通路
- 市场分类了如指掌
- 洞察一个时间空间上的细分分类、细分市场
- 手工、天然、环保，卖点很容易吸引人
- 分析没有被做好的细分市场或分类的原因
- 小曲清香：轻奢、休闲、社交属性（炫耀）
- 颠覆白酒的认知：重口味、上战场、心理负担重。
- 颠覆为了迎合年轻人的需求：简单、一次性、清淡、情绪需求、气氛需求、社交需求、节日酒桌反需求
- 重新定义白酒：轻口味、更轻松、更简单
- 洞察场景标配：当一个产品在一个场景下成为标配，会拉动产品销售。比如去丈母娘家要雪碧可乐套装。
- 洞察场景变迁：休闲场景越拉越多，商务型、宴会、政务型场景越来越少，也就是聚会越来越活泼休闲不严肃，而白酒一直是严肃场合的标配，休闲场景是个空缺。
- 寻找场景：重庆火锅、小聚、小饮、小时刻、小心情等小型社交需求
- 产品适配场景：
- 群体：文艺青年，伪文艺青年，想靠拢文艺青年的群体（承诺和一致影响力：认为自己是文艺青年，而文艺青年都喝江小白，那我们也喝个江小白）
- 渠道为王还是品牌为王：前期渠道与各级经销商为品牌打下基础，后期品牌会发现产品价值被中间商剥削到性价比低，最后发现背后的羊是用户，所有的利润还是来自于羊，发现这个点，不是说为了踢开经销商，而是从被动经销商控制，反转成经销商来求品牌方，消费者主动找产品，找到分销商，分销商主动找到品牌商，也就是常说的倒逼渠道。
- 分清用户：品牌用户和产品用户，这里也可以称为B端用户与C端用户，品牌用户是为品牌呐喊的用户，产品用户是使用产品的用户。
- 注重社交渠道推广：社交推广，在于互动，让用户成为品牌的参与者，比如参与设计文案：文案入选就送一箱江小白，用户乐意奉献文案，还口碑传播了品牌，让用户参与了创作，让产品用户成为品牌用户，为品牌呐喊，小范围背书（充分发挥了互惠、承诺和一致、社会认同、权威、喜好、稀缺影响力）
- 产品营销运营一体：分工
网上买五金
本人在网上买过。网上买不划算，在网上买五金不如到外面店里买方便。一、网上买通常要隔天才到，谁会为了买个五金配件等待个一、两天，除非特殊规格实体店没有。二、有的时候计划有变动，需要临时改变尺寸和数量，这时候网上下单很不方便。三、价格也不便宜，买一两个到街面上的五金店价格会稍高，但是量大直接到当地五金批发市场采购很便宜的，那些做淘宝的商家有的货也是从代理商那进的。四、很多人觉得网购便宜，五金工具是批量商品，和网上买衣服不一样，找当地代理商拿货很划算，质量又有保障，干嘛要网购
五金零售门店进货渠道 - 社区店
这些五金店的进货渠道，往往都是当地的大型机电批发市场的商家进行渠道进一步下沉的结果，在进销上，这些门店与厂家的联系几乎是绝缘的。
公牛插座
坐商不如行商，早在2005年，公牛将快消品销售模式运用到插排, 在2008年就取消了五金行业至今还乐此不疲的省级经销商，将渠道进一步深度下沉，走进了街头小巷那些大大小小的五金店，大量免费安装展板，大量免费投放门店招牌。
区域性产品经济 - 一条街
在中国五金市场已完全饱和的情况下，邵东人更是将眼光瞄向了东南亚，据说现在的老挝是10家五金店，8家邵东人。所以中国地方经济的主要构成部分都是区域性产品经济，比如著名的乐清低压电器之都，瑞安的塘下镇的汽摩配之都等， 都是这么形成的。
建材市场
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人才空白与缺失
前面提到过的大部分的五金店人群结构大多以为夫妻，亲戚，同乡为主，大体上从业人员因为门槛不高，普遍上受教育的程度不会很高，事实上也没有什么高等大学毕业的年轻人愿意是从事五金这个行业，相比于互联网，电子，科技等行业，甚至相比于五金工具的外贸，内销确实在人才方面更加草根化，五金外贸由于有着外语等天然的硬性要求，如果硬要说五金行业是还是有高学历毕业生愿意去从事的话，那大体基本都是往五金外贸或者外企上靠。
五金行业也并没有享受到大学扩招以来的人才红利，大量的人才都涌向了互联网，电子，科技，金融等领域，所以五金内销行业至今仍然是良莠不齐，更多的有的是一些传统的人情世故。
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店铺成本
开五金店的店铺，很大一部分都是租过来的。没几十万基本上开不了张。
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库存压力
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利润越来越少
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大品牌的钱不好赚
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社会福利保障保障不到位
去中心化
C端买家，宁愿在实体店多个10几块钱买台电钻，还能体验，现场手感试机，时间也是非常大的成本. 后续的售后服务是线上商家远远做不到的，你说是人情关系也好，你说是产品的使用习惯也行，几乎每家五金店都会有那么一些忠实的客户。（发挥喜好影响力）
并且，并不是所有的用工具使用者都能熟练的使用互联网。
很多人不会在网上购买东西，更多的还是相信熟人，相信眼见为实的东西。（发挥社会认同影响力）
人情世故关系
中国的基础国情决定了采购的第一出发点，永远是利益，而不是什么节能降耗，资源整合。
中国社会的人情世故关系，人情世故是需要时刻的维护的。
五金店自己去做品牌
成功的可能性已经微乎其微了，不夸张的说其实不止是五金店，即使资金雄厚的工厂，自己去创立品牌做国内销售，想走出来也绝非易事。
第一：创立品牌的门槛其实并不高，所以市场上品牌的饱和度已经达到了前所未有的多，一家五金店往往就能挂出来几十个品牌，前面说过大量同质化的品牌出现的结果，只会是越来越压缩产品的利润. 做最后你会发现，自己做品牌，赚的钱还远不如卖卖别人品牌来的快，还要轻松很多.
第二：创立品牌，现如今，已经远远不止是让某个工厂，简单的给你的产品贴个标那么简单了，还有包括了一系列的供应链管理，与品控体系。 我在前面文章《世达工具为什么在中国市场那么成功》里介绍过，有兴趣可以去看看，其实国内卖得好的那些品牌大都是中国制造，比如世达，史丹利，博世等绝大部分产品都是国内做的，为什么我们国内的品牌做出来的水平就是感觉比人家差个档次。那些大品牌在中国的团队绝大部分也都是中国人，为什么出了这个团队另起炉灶，往往感觉就是水土不服呢。关键还是我们还差人家好几个段位的管理，制度，与文化。
第三：品牌营销，现在的品牌营销方式往往一个大前提就是砸钱，或者叫战略性亏损营销，推广会，展会，铺货哪一样都是要钱，手上有个千把万都不够你铺货跟开展会的。
第四：研发与设计，大家都知道好的产品是最好的营销方式，成功如“大艺”这种，靠一把锂电扳手，走到了国内一线品牌，但是国内工厂大都是OEM给国外贴牌的生产方式，产品的样式设计，外观设计更多的掌握在客户手里。 自己只有生产能力，并未有很强的研发与设计能力。导致了整个五金机电行业至今还走在模仿国外品牌的路上。很少有真正属于自己的完整研发设计的产品。
方向
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联盟
国内已经做了很多的尝试，比如金指数这种，整合当地的大渠道商，利用自身的渠道优势，集中优势与产品生产工厂谈，获得更好的价格与交货。这条路看起来，听起来都很好，事实上走的也不是那么顺畅，很多联盟成立时轰轰烈烈，做不了多久就没声音了，因为在做事时，往往各自代表了各自的利益出发点。
其实关键还是由于管理，制度，与文化底蕴问题，中国人往往不能坐下来正儿八经的好好坐下来做生意，如果这些能完善好，这条路或许是将来一个主要方向。
结论：国情限制，大家都想单独吃蛋糕
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商超
我们的五金产品大部分还是销往了B端经销商代理商，而商超模式成功的国家的销售的对象主要是C端消费者，C端才需要以良好而全面的形象展示给客户，而B端往往是不需要到现场购买的，甚至你有没有门店对他来说都无所谓，他下单给你你只要能发货就行。所以“做单”公司一直存在也是这个原因。
而目前看中国的C端，大部分的营业额被电商给抢走了。这让B端经销商等渠道压力很大。
商超模式，并不是指某一个品牌的商超形式，而是指在第四方利用各自品牌的优势产品，根据各自产品应用场景，对店里的产品布局，做类似超市的摆设格局。
结论：国情不一样，时机不对
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专业与服务
大而全不一定好于小而专
